長(zhǎng)城炮現(xiàn)象的背后：玩轉(zhuǎn)用戶思維是關(guān)鍵

翻看每月的汽車銷量表，你會(huì)發(fā)現(xiàn)乘用車市場(chǎng)從不缺銷量破萬的產(chǎn)品，但如果說皮卡車型可以做到月銷過萬，絕對(duì)是鳳毛麟角。目前只有長(zhǎng)城炮一家做到了。

根據(jù)最新的銷量數(shù)據(jù)顯示，長(zhǎng)城炮11月份共銷售12080輛，連續(xù)7個(gè)月銷量破萬，穩(wěn)居國(guó)內(nèi)高端皮卡銷量冠軍寶座，而且創(chuàng)造了一周年第10萬輛下線的行業(yè)記錄。當(dāng)然在長(zhǎng)城炮的持續(xù)熱銷助力下，長(zhǎng)城皮卡也在11月達(dá)成20萬輛的銷量，市占率近50%。

回看長(zhǎng)城炮的成長(zhǎng)之路，很容易就注意到，“以用戶為中心”絕不是嘴上說說而已，而是體現(xiàn)在每一處細(xì)節(jié)上。在筆者看來，做透用戶文章是長(zhǎng)城炮成功的一個(gè)關(guān)鍵原因，此舉也不失為行業(yè)其它品牌學(xué)習(xí)的范本。

真正了解用戶的需求

站在用戶的角度來說，用戶的需求就是一款產(chǎn)品需要解決的問題，不過用戶往往不善于構(gòu)思什么樣的產(chǎn)品能解決自己的問題，更難以想象自己與新產(chǎn)品會(huì)建立何種新聯(lián)系。

用戶對(duì)高端乘用化皮卡的需求同樣如此。生活水平的不斷提高，用戶自然對(duì)美好生活的要求也越來越多，出行半徑不斷擴(kuò)大，普通轎車、SUV雖能滿足日常通勤所需，但受限于車輛本身性能，無法開拓更多使用場(chǎng)景。

用戶想要一款集齊轎車的舒適性、SUV的通過性，以及旅行車的休閑性和輕型貨車的裝載性的產(chǎn)品，雖然需求很強(qiáng)烈，但依然不清楚這款車應(yīng)該具體是什么樣，他們迫切需要一個(gè)足夠清晰的樣本。只有當(dāng)產(chǎn)品出現(xiàn)后，用戶才發(fā)現(xiàn)自己到底是否需要它。

對(duì)于用戶需求的洞察，長(zhǎng)城皮卡推出中國(guó)首款全球化乘用皮卡長(zhǎng)城炮，讓用戶對(duì)于自己的需求，有了看得見摸得著的參考，而且一次就是乘用皮卡、商用皮卡、越野皮卡三炮齊發(fā)，此舉就像是逛街買衣服一樣，同一款式會(huì)有各種尺碼和顏色，用戶選擇多成交率自然也會(huì)大。

用戶體驗(yàn)的思考

當(dāng)用戶選擇你的產(chǎn)品后，在使用產(chǎn)品過程中，會(huì)因?yàn)閭�(gè)人喜好和習(xí)慣，再加上是否有內(nèi)心滿足感給產(chǎn)品一個(gè)自然的反饋，這就是用戶體驗(yàn)，而這些對(duì)于產(chǎn)品來說是最有價(jià)值的參考。

在筆者看來，長(zhǎng)城炮還非常注重用戶的體驗(yàn)，不斷在產(chǎn)品和服務(wù)上進(jìn)行打磨。比如針對(duì)用戶宜商宜家的需求，商用皮卡在設(shè)計(jì)與配置方面更側(cè)重實(shí)用性，超大尺寸開放式貨箱的“無限改裝車”特性，賦予了長(zhǎng)城炮商用皮卡超強(qiáng)裝載力，與各類商業(yè)場(chǎng)景高效適配，讓用戶成為商場(chǎng)最拉風(fēng)的老板。

如果問起長(zhǎng)城炮的車型，或許很多人只會(huì)說商用皮卡、乘用皮卡和越野皮卡三大類，但往往忽略了長(zhǎng)城炮還在一年時(shí)間里推出了黑彈、野裝炮、旅裝炮、越野炮野釣版、咖啡車等近十款改裝型，形成了“3+N”的強(qiáng)大產(chǎn)品矩陣，覆蓋了從城市到郊外，從海濱到雪原，從攝影、騎行、攀巖、路亞，到探險(xiǎn)、露營(yíng)、游艇、房車等不同用戶。

比如用戶想要一款皮卡房車，那旅裝炮絕對(duì)是不錯(cuò)的選擇。旅裝炮在保留了大多數(shù)房車功能的同時(shí)，充分利用車身空間，保證車輛外形的簡(jiǎn)潔、車身的輕便和良好的通過性，滿足用戶隨時(shí)隨地駐營(yíng)，吃在戶外、住在戶外、玩兒在戶外的需求。

當(dāng)然用戶想要的往往不僅僅是產(chǎn)品層面，還期待車輛的后期用車能夠做到乘用車那樣，而對(duì)于用戶服務(wù)上的思考，長(zhǎng)城炮從質(zhì)保、標(biāo)準(zhǔn)、關(guān)懷、誠(chéng)信4個(gè)關(guān)系用戶切身利益的層面升級(jí)服務(wù)體系，并且做到比肩豪華品牌服務(wù)水準(zhǔn)，免除了長(zhǎng)城炮用戶買車、用車的后顧之憂。

長(zhǎng)城炮所具備的乘用化的舒適性、多元化的便利性、多用途的實(shí)用性，以及乘用化的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，改變了用戶對(duì)于傳統(tǒng)皮卡的認(rèn)知，并且得到越來越多用戶的認(rèn)可，開啟了國(guó)內(nèi)皮卡3.0多用途乘用化時(shí)代。

將用戶變成朋友

在洞察用戶的需求，并且不斷基于對(duì)用戶體驗(yàn)的思考，打造產(chǎn)品、升級(jí)服務(wù)后，長(zhǎng)城炮又開始琢磨與用戶的關(guān)系，最終決定和用戶做朋友，用戶也從被動(dòng)的接受者變成了主動(dòng)參與者、生產(chǎn)者。

長(zhǎng)城炮深知最有價(jià)值的傳播還是依靠用戶完成，通過產(chǎn)品影響第一批種子用戶，該批用戶又會(huì)主動(dòng)的去影響他們身邊的人，以此類推，從而形成滾雪球一般的推廣效應(yīng)，可以看到長(zhǎng)城炮為此開展了一系列俘獲用戶的操作。

隨著“炮火聯(lián)盟”京津冀魯晉省隊(duì)、黑吉遼蒙省隊(duì)、鄂豫蘇浙皖滬省隊(duì)、粵桂瓊閩湘贛省隊(duì)等相繼成立，長(zhǎng)城炮車主有了日常玩皮卡的大本營(yíng)。來自不同圈子的車主，將各種玩法帶到“炮火聯(lián)盟”中，在長(zhǎng)城炮的助力下，讓跨界玩車的化學(xué)反應(yīng)持續(xù)滲透。此前“炮火聯(lián)盟”近百名車主就共同出征阿拉善，與其他越野車型進(jìn)行面對(duì)面的實(shí)力大比拼，嗨翻英雄會(huì)。

而作為“炮火聯(lián)盟”的線上根據(jù)地，馭炮而行APP具備“社交”、“越野”、“游戲”、“智能”四大屬性，并且首創(chuàng)皮咖選、皮咖圈、皮咖聞、皮咖游四大版塊組成的四位一體新玩法，想聊車、想選車、想玩車、想交友，一個(gè)APP統(tǒng)統(tǒng)搞定，而且是24小時(shí)不下線的那種。

不僅如此，長(zhǎng)城炮還發(fā)布了共創(chuàng)、共建、共享的全新用戶戰(zhàn)略，全方位讓用戶參與全生命周期的產(chǎn)品共創(chuàng)，不僅概念、造型、名字，還有用戶喜歡的周邊產(chǎn)品；馭炮而行APP+炮火聯(lián)盟車友會(huì)，以全面升級(jí)的數(shù)字化用戶服務(wù)理念，構(gòu)建中國(guó)皮卡文化大本營(yíng)和用戶共同成長(zhǎng)，讓皮卡成為一種生活、一種態(tài)度、一種精神；讓每一個(gè)用戶都有機(jī)會(huì)成為長(zhǎng)城皮卡的股東，眾籌造車，共享紅利；打通改裝、戶外等跨界圈層，打造皮卡公園，讓用戶暢享高品質(zhì)皮卡車生活。

對(duì)于長(zhǎng)城炮來說，從開始對(duì)用戶需求的洞察，到推出產(chǎn)品來滿足，以及對(duì)用戶體驗(yàn)的思考，一系列俘獲用戶的努力，成功讓國(guó)內(nèi)皮卡形象煥然一新，成為創(chuàng)新和極致生活的象征，一年10萬臺(tái)就是最好的證明。毫無疑問，未來長(zhǎng)城炮還會(huì)緊抓用戶這條戰(zhàn)線，以“3+N”強(qiáng)大產(chǎn)品矩陣和APP為中心的炮火聯(lián)盟，全面覆蓋長(zhǎng)城炮與用戶相關(guān)聯(lián)的一切，加速走向全球進(jìn)程，與國(guó)際主流皮卡品牌同臺(tái)競(jìng)技，劍指世界前三，讓長(zhǎng)城炮在全球流行起來。